所謂渠道挖潛就是對渠道進行分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，這樣就會產(chǎn)生1+1>2的渠道效果，進一步釋放渠道潛能和力量。做事靠的是人，人的素質(zhì)和水平?jīng)Q定做事的結(jié)果。很多大經(jīng)銷商忙于日常事務(wù)，既不注重自己的提升，也不注重手下銷售人員水平的提升，因此很多經(jīng)銷商很迷惑，我整天很忙，但為什么業(yè)績沒提升呢?其實問題就出在人身上!培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握做事的方法和技能，只要你的員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難!

 

      防火門品牌延伸從表面上看是擴展了新的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，實際上還包含品牌情感訴求的擴展。如果新產(chǎn)品無助于豐富品牌情感訴求的內(nèi)容，而是降低或減弱了品牌情感訴求，這樣的品牌延伸就會產(chǎn)生經(jīng)營危機。

在現(xiàn)代商業(yè)中，“延伸”一詞經(jīng)常被用到，如渠道延伸、品牌延伸、產(chǎn)品延伸等。它是指企業(yè)在現(xiàn)有品牌知名度、產(chǎn)品、渠道基礎(chǔ)之上拓展新業(yè)務(wù)的過程。這種延伸并非簡單地借用現(xiàn)有品牌、渠道推廣新的產(chǎn)品，而是對企業(yè)全部資產(chǎn)的策略性使用。延伸策略得當(dāng)可以使產(chǎn)品占領(lǐng)更多的市場。

 

     記者在這里提出“延伸”概念主要針對門窗行業(yè)的發(fā)展形勢。當(dāng)前，防火門行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期。在渠道方面，一二線城市需求下降、市場飽和、銷量下滑，迫使企業(yè)收縮戰(zhàn)線，減少專賣店數(shù)量;三四線城市市場廣闊，門窗行業(yè)方興未艾，企業(yè)的渠道建設(shè)正在摸索當(dāng)中;在產(chǎn)品方面，隨著人工和原材料價格的上漲，生產(chǎn)成本不斷增加，企業(yè)進入微利時代，需調(diào)整產(chǎn)品、控制成本，充分利用原材料、降低庫存、發(fā)揮人工效益、優(yōu)化采購和銷售環(huán)節(jié)，以獲取更多利潤。

 

     那么，轉(zhuǎn)型期的中國門業(yè)該如何延伸，才能華麗升級?

 

     防火門品牌延伸：需貼合品牌情感訴求

     當(dāng)一個防火門企業(yè)的品牌在市場上取得成功后，就具有了一定的市場影響力，會給企業(yè)創(chuàng)造超值利潤。隨著企業(yè)的發(fā)展，在推出新產(chǎn)品時，品牌延伸就成為自然的選擇。這樣不但可以省去許多新品推廣的費用和各種投入，還通過借助已有品牌的市場影響力，將人們對品牌的認(rèn)識和評價擴展到新產(chǎn)品上。

     防火門企業(yè)在進行品牌延伸時不應(yīng)只看到品牌對新品上市的推動作用，還應(yīng)該分析該產(chǎn)品的市場與社會定位是否有助于穩(wěn)固品牌的地位，兩者是否兼容，并需要分析目前市場發(fā)展趨勢，抓住企業(yè)發(fā)展的核心延伸點，整合資源，深入挖掘企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，更有效地開發(fā)市場。

 

     產(chǎn)品延伸：拓展產(chǎn)品線+精細(xì)化管理

 

     當(dāng)防火門企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，想繼續(xù)做大做強，攫取更多的市場份額，或是為了阻止、反擊競爭對手，往往會采用產(chǎn)品延伸策略，利用消費者對企業(yè)和品牌的認(rèn)知度和認(rèn)可度，推出副品牌或新產(chǎn)品，以期通過較短的時間、較低的風(fēng)險來快速盈利，占領(lǐng)市場。

 

      細(xì)分產(chǎn)品，確立產(chǎn)品線

 

      產(chǎn)品延伸包括向上和向下延伸兩個方面。向上延伸是指企業(yè)生產(chǎn)的新品比原有產(chǎn)品檔次更高，以提升品牌價值，改善品牌形象;向下延伸即企業(yè)以高檔品牌推出中低檔產(chǎn)品，擴大市場占有率。

 

     早期，防火門企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品時并沒有規(guī)劃，市場需要什么，就生產(chǎn)什么。直到2011年，有些企業(yè)開始重視產(chǎn)品規(guī)劃，細(xì)分產(chǎn)品，重新確立產(chǎn)品線;有些門企將產(chǎn)品線延伸到樓梯、衣柜、櫥柜、地板等行業(yè)，如全友等。在產(chǎn)品設(shè)計方面，業(yè)內(nèi)也開始推崇原創(chuàng)和個性化設(shè)計。

 

      以人為本，精細(xì)化管理

 

      在內(nèi)部管理上，許多企業(yè)改變了以往的粗放式管理模式，開始進行精細(xì)化管理，并建立人才儲備機制，重視員工培養(yǎng)，加強內(nèi)部管理和培訓(xùn)，特別是重要崗位，采取了人才儲備機制。

 

      對于防火門經(jīng)銷商的管理，防火門企業(yè)也開始注重“以人為本”。防火門業(yè)廠商之間的合作非常脆弱，企業(yè)沒有明確的渠道規(guī)劃，對經(jīng)銷商也沒有制訂合理的管理標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)常“換牌”。近兩年，企業(yè)開始加強渠道的拓展和管理，進行公司化轉(zhuǎn)型。有的企業(yè)甚至允許經(jīng)銷商入股，共同參與經(jīng)營管理。

 

      渠道延伸：增加店面數(shù)量+拓寬終端市場

 

      渠道延伸包括兩方面內(nèi)容，一是經(jīng)銷商數(shù)量的增加，二是市場的拓展。

 

      近兩年，一些企業(yè)不斷對渠道進行升級，增加專賣店數(shù)量，提高市場覆蓋率。有的企業(yè)還推出了家居體驗館，并且逐漸淘汰了傳統(tǒng)的夫妻店經(jīng)營模式，向公司化、網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型;銷售方式也從“坐店銷售”，向策劃型、多元化銷售模式轉(zhuǎn)變。